En muchas ocasiones a la hora de tomar decisiones de índole empresarial en nuestros establecimientos priorizamos lo que parecen  conveniencias propias a  las de  nuestros clientes y las implementamos sin tener en cuenta  si estos cambios aportan ó restan valor, es decir los tomamos sin valorar la lógica del cliente. Esta  lógica no consiste en otra  cosa que en intentar entender a priori cómo nuestros clientes interpretarán nuestras actuaciones y nuestros cambios, en como los sintetizarán mentalmente  desde la perspectiva de consumidor, y  cuáles serán sus reacciones. Es simplemente aplicar un  ejercicio de empatía apriorística cómo elemento clave en la toma de decisiones.  Vale la pena recordar que un negocio existe porque tiene clientes, que un negocio perdura en el tiempo  porque estos clientes están satisfechos, y que este mismo negocio crece porqué los clientes repiten, son leales y se convierten en nuestros mejores comerciales captando y atrayendo nuevos clientes. Por otra parte no podemos olvidar que el elemento satisfactor de la clientela ha sido siempre la relación positiva entre  el valor que recibe  y  lo que paga. Pero es que en estos tiempos de recesión esta relación valor/ precio se ha convertido en un factor crucial pues el cliente es mucho más exigente, además de escaso, y los competidores mucho más agresivos. Si están de acuerdo en estas premisas creo que definir la  estrategia del negocio  para los próximos meses  será fácil. Solo hay que aplicar la lógica que aplican los clientes, que consiste en algo tan sencillo como  frecuentar aquellos establecimientos que en cada caso y circunstancia  les entregan más valor al mismo o menor precio. Por tanto mejorar la relación valor/precio que ofertamos debe ser la principal arma competitiva. Cómo reducir precios siempre es económicamente doloroso para el negocio, y yo nunca lo recomiendo salvo que estemos en este campo a niveles desorbitados, es decir fuera del mercado, lo inteligente aunque no fácil, será intentar aumentar el valor que entregamos al cliente sin aumentar nuestros costes. Centren su estrategia global del negocio en aumentar el valor entregado al cliente. Para facilitarles la tarea  les propongo aplicar un método más  práctico que teórico:   visiten como clientes otros establecimientos de similares características y clientela al suyo, y con una lógica puramente de cliente (aparten las deformaciones profesionales) valoren que factores y elementos son clave en la satisfacción. Vuelvan a su restaurante y analicen que cambios podrían realizar para ser más competitivos, es decir, entregar más valor por el mismo precio, hagan una lista, analicen los cambios propuestos, prioricen cuales van a aplicar con anterioridad, y pónganlos en marcha. Realice este ejercicio dos o tres veces al año y habrá entrado usted en una dinámica de mejora continua del negocio enfocada a la satisfacción del cliente y sin competir directamente con nadie estará usted ganando el mercado. Y por supuesto antes de cambiar cualquier elemento o proceso de su restaurante  nunca olvide hacerse estas tres preguntas: ¿este cambio beneficia a mis clientes?, ¿qué van a pensar /sentir? y ¿cómo van a reaccionar?

Nos vamos de vacaciones, pero no se crean que no vamos  a pensar en ustedes… pues  estaremos dándole vueltas de nuevo a cómo podemos mejorar nuestra revista, nuestros contenidos y nuestros servicios para ayudarles en su negocio y mantenerlos al día.

Hablamos en septiembre.

Josep Mª Vallsmadella

Director y fundador de Gestionrestaurantes.com

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