Una vez vistos los tres primeros puntos en el artículo publicado la semana pasada que son los siguientes: (ver aquí primera parte del artículo)

1. Definición del surtido: el diferente papel que juega cada referencia en cada diferente tipo de establecimiento. Los roles del surtido.

2. Clasificación del surtido por momentos, estacionalidad y calidad.

3. La dimensión del surtido.

Ahora continuaremos con el cuarto punto:

4. Las diferentes categorías de producto:

4.1. Los estratégicos: ya hemos definido anteriormente las características de las categorías consideradas estratégicas. En resumen podríamos decir que son aquellas que contribuyen decididamente a conseguir uno o varios de los siguientes objetivos estratégicos de un negocio de hostelería:

1. Diferenciarse por:

a. Calidad.
b. Exclusividad.
c. Identificación de un concepto.

2. Liderazgo en costes:

a. Precios de compra competitivos.
b. Minimización de otros costes: mermas, costes de manipulación o de personal en cocina.

¿Cómo podemos saber cuales son los productos estratégicos en cada negocio? Pongamos ejemplos de cada uno de ellos:

1. Estratégicos por su calidad: en cada establecimiento hostelero el cliente se hace una composición de la calidad recibida sobre la esperada en una serie de productos concretos, no en todos. Como se suele decir, hay una serie de platos o productos donde un establecimiento no puede fallar nunca en su calidad. Estos deben estar definidos y comunicados claramente a toda la organización y a los proveedores. Un foie o un producto fresco, o los asociados a un origen como una denominación de origen.
2. Estratégicos por su exclusividad: aquellos productos con marca del establecimiento, los productos a partir de una fórmula exclusiva de un establecimiento hostelero. Por ejemplo los vinos de la casa.
3. Identificación de un concepto: en la restauración temática son fáciles de identificar, como la originalidad de un producto de importación, por ejemplo un producto italiano en un restaurante italiano. En el resto todos aquellos por los que son recordados por los clientes y son productos “destino”, ya que los clientes van específicamente a por ellos a un establecimiento.
4. Liderazgo en costes: aquellos en los que se pacta con el proveedor unas condiciones competitivas de compra.
5. Minimización en costes: aquellos que aunque el precio de compra sea más caro que un sustitutivo, la compra de un determinado producto ayuda a minimizar otros costes. Por ejemplo, las ensaladas preparadas de cuarta gama ayudan a minimizar mermas y costes de personal, o los platos preparados.

4.2. Los productos frescos: los productos frescos tienen un peso relevante en la hostelería. Si atendemos a las cifras del sector son en torno a un tercio de las compras en volumen y más en valor a precios de venta, superando algunas veces el 50% del presupuesto de ventas de un hostelero. Por ello, son unos productos muy relevantes. Dentro de cada unos de ellos, distinguiríamos los frescos sin elaboración como carnes, pescados y frutas y verduras, los semi elaborados como los elaborados cárnicos, la charcutería y los quesos o la panadería.

Todos ellos tienen una dificultad de gestión derivada de:

o Oscilación de precios.
o Importancia de la compra local.
o La dificultad de garantizar suministro continuo.
o La dificultad de conseguir mantener una calidad homogénea todo el año.

Dadas estas dificultades, la elección del proveedor es clave, ya que las diferencias a la hora de asegurar ventajas en las dificultades previamente planteadas son grandes.

Los mercados de productos frescos presentan en España una elevada intermediación, que es lo que hace que exista una gran diferencia de precios de compra en origen a compra en destino. La hostelería se ha decantado por comprar en destino a intermediarios especialistas en minimizar las dificultades que el fresco da en origen anteriormente señalado. Es importante que si se decide comprar a un intermediario este comparta con su cliente su política de aprovisionamiento para garantizar tanto calidad de producto como de servicio a los largo del año. Están apareciendo iniciativas de comercialización de productos en origen de puertos o cofradías de pescadores directamente, o de cooperativas de frutas y verduras. Estas iniciativas ofrecen ventajas en calidad y precio, pero cuando el hostelero independiente no ofrece el volumen suficiente para acceder a origen directamente la alternativa es el distribuidor local especializado.

La volatilidad de precios va desde las primeras horas de la mañana, por la disponibilidad de producto, como a lo largo de las diferentes estaciones del año, dependiendo de lo que “el campo” o “el mar”  ofrezca. Si bien es cierto que cuando lo que se decide comprar es calidad media o estandarizada, estas oscilaciones son menores, ya que en nuestros mercados está garantizado el suministro actualmente de casi cualquier variedad de producto fresco a los largo de todo el año.

4.3. Los productos con frío positivo y negativo: son productos que forman la mayor parte de las categorías clave en el suministro a hostelería, tanto los refrigerados como los congelados.

La gestión de estos productos requiere identificar previamente las necesidades de almacenamiento de productos en frío, la necesidad de inversión en cámaras de frío y de congelado.

También se ha de contar con proveedores o distribuidores que dominen el suministro en frío y garanticen la cadena de frío.

En el grupo de refrigerados se encuentran categorías tan importantes como los derivados lácteos, yogures y postres, ahumados, fiambres, platos preparados.

En el grupo de congelados, se encuentran los pescados, las verduras, los precocinados, los platos preparados, los helados y repostería congelada, las masas precocidas para pan, pizza y bollería, y soluciones como el café congelado.

4.4. Las bebidas:

Las bebidas, bien sean aguas, refrescos, zumos, de contenido alcohólico como cervezas, o las alcohólicas de diferente grado de graduación, son relevantes en la hostelería por su peso en compras, ya que representan más de un tercio en términos medios, pero sobre todo su relevancia viene por su aportación a la rentabilidad de un negocio de hostelería, ya que de media se marginan por encima de la media.

Las bebidas tienen dos características diferenciales sobre otros productos:

o La marca sí suele llegar al consumidor final de hostelería.
o La compra suele estar asociada a la involucración del proveedor en las inversiones en equipos para llevar a cabo su venta.

La elección del surtido de bebidas y del proveedor definitivo suele ser una decisión de gran repercusión en un establecimiento de hostelería. A diferencia de otros países de nuestro entorno como Francia, donde los proveedores comparten las redes de distribución, en España, los proveedores compiten por cada punto de venta, por lo que la negociación va más allá del propio producto, precio y servicio, sino que se tienen en cuenta la cuantificación de los medios exclusivos para vender sus productos como máquina para formatos cono el “BaginBox”, las instalaciones de barriles, medios de frío, o medios de apoyo a la gestión de marketing del propio establecimiento, los llamados medios de apoyo de “Trade Marketing” al hostelero.

Los proveedores de bebidas tienen un grado de profesionalización alto, por lo que pueden ayudar al hostelero en su formación, lo que les posiciona con una ventaja diferencial sobre otro tipo de proveedores.

Es importante recordar que, debido a este grado de profesionalización de la industria de bebidas en Europa, el hostelero puede tener acceso a surtidos ilimitados, por lo que una incorrecta gestión de esta amplia capacidad de elección puede traer consigo excesos niveles de stock cuando se decide dar de alta surtidos de bebidas excesivos. Por ello, es recomendable compartir los criterios de definición de surtido previamente explicados en este capítulo con los proveedores y gestionar conjuntamente con los proveedores los niveles de stock para mantenerlos en parámetros financieros controlados.

4.5. Los ingredientes de alimentación a temperatura ambiente:

Este grupo de productos está formado por un muy elevado número de referencias, muchas de ellas de baja rotación, y muchas con ausencia de poder de marca, lo que las convierte en numerosos casos en productos commodities o complementarios con ciertas excepciones.

Son muchas las categorías de productos, donde destacamos:

1. Los aceites y condimentos.
2. Las legumbres, arroces y pastas.
3. Las harinas.
4. Cafés e infusiones.
5. Productos secos de confitería y pastelería.
6. Fondos y salsas.
7. Frutos secos y resto de productos.

Existe una tendencia a no profesionalizar la compra de estos productos con algunas excepciones como el café. Una por una suelen carecer de la importancia en compras de otras categorías de productos anteriormente analizadas, pero en su conjunto hacen una cifra relevante en compras y más relevante en el número de proveedores, lo cual puede complicar las operaciones.

Es importante identificar con claridad lo que se pretende con este grupo de productos, y el esquema planteado en este capítulo aplicado a estas siete categorías de productos. Por ejemplo, la relativa importancia de la marca hace que sea más relevante la decisión de elección del distribuidor que del surtido específico. Factores como el nivel de servicio, y la competitividad en precios son más relevantes para este grupo que la marca o el grado de especialidad en formatos o variedades. Los propios distribuidores han desarrollado marcas propias para estos productos como una alternativa a los hosteleros. Pero siempre hay excepciones y no siempre se trata de productos commodities, como por ejemplo cuando un ingrediente es básico para una receta como un aceite de aliño o un fruto seco específico. Una vez más, el surtido es una decisión de negocio difícilmente generalizable.

4.6. Los platos preparados: las cuartas y quintas gamas.

Los platos preparados y las soluciones para la hostelería son un conjunto de productos novedosos que pueden ofrecer al hostelero ventajas diferenciales al precio como la estandarización de la calidad o el control de otros costes como mermas o costes de personal en cocina.

El desarrollo en la última década ha sido vertiginoso. Las cadenas de restauración organizada son los principales compradores, pero también la hostelería independiente puede tener acceso a ellos y disfrutar de sus ventajas.

Funciones como cortar patatas, pasteurizar, o cortar embutidos, quesos o verduras, son sustituidas por soluciones de cuarta gama totalmente fiables.

Respecto a los platos preparados, la innovación en las inversiones en cocina centrales está dando frutos no sólo de productos altamente industrializados, sino también de productos caseros y tradicionales. A veces el plato preparado no es el producto definitivo, sino una base para su elaboración final. Este grupo de productos reduce el número total de productos considerados ingredientes, dando paso a cocinas que necesitan menos elaboración.

5. Las fichas de producto y la carta.

Las fichas de producto son una herramienta básica a la hora de gestionar el surtido. Las ventajas derivadas de su utilización son varias:

o Fijación de los criterios de surtido en la organización.
o Estandarización del proceso de alta y mantenimiento de surtidos y proveedores.
o Control de la calidad y cumplimiento de la normativa.

Cada empresa hostelera debe tener su propia ficha de productos, y esta debe estar formada por los siguientes campos:

• Descripción del producto:
  • Unidad de necesidad.
  • Formato.
  • Calidad.
  • Variedad.
  • Rol del producto dentro de su categoría de producto.
  • Volumen de compras anual esperado por establecimiento.
• Composición del producto:
  • Nutricional.
  • Componentes.
• Contribución al escandallo de una receta:
  • Platos en los que esté presente.
  • Descripción del escandallo de costes del producto.
• Datos del proveedor:
  • Dirección y persona de contacto de calidad del proveedor.
  • Identificación de los sistemas de control de calidad del proveedor.
  • Sistema de medición de la calidad del proveedor.
• Precios de coste.
• Unidad de compra o PCB.
• Servicio del proveedor:
  • Días y horas de servicio.
  • Nivel de servicio pactado.
  • Penalizaciones.
  • Datos de contacto de pedidos al proveedor.
     

Firmado por David Martinez Fontano
Director de Clientes y Marketing de Makro-Metro