¿Qué es el Sun Tzu?

Para empezar debemos saber que es uno de los textos clásicos chinos más importantes. Es un libro que analiza la filosofía de la práctica militar, pero enfocándola hacia la reflexión sobre la sabiduría y el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de enfrentamiento. Podríamos decir que es una obra que en última instancia nos enseña a comprender las raíces de un conflicto y buscar la mejor solución posible.

Este tratado militar se basa en el desarrollo de dos principios básicos:

• El arte de la guerra se fundamenta en el engaño.
• El objetivo de la guerra es someter al enemigo sin luchar.

Antes desgranar cada uno de los principios de Sun Tzu quisiera remarcar al lector que, tomando como referencia los dos principios anteriores, en mi reflexión no vamos a encontrar ni técnicas que nos permitan engañar al consumidor, ni subterfugios que nos ayuden a someter al cliente para que compre nuestra gastronomía. Nada más lejos de la realidad.

Desglosando los principios:

Principio 1: Sobre la evaluación

“No reflexionar seriamente sobre todo lo que nos concierne es prueba de una culpable indiferencia en lo que respecta a la conservación o pérdida de lo que nos es más querido”. Por ello debemos valorar nuestro  negocio tomando como referencia cinco factores fundamentales:

• La doctrina o en su defecto la visión y misión de nuestro negocio.  Significa todo aquello que hace que nuestro equipo humano esté en armonía con su jefe, de modo que le siga donde sea, sin que teman por sus vidas, ni tengan miedo a correr cualquier peligro.
• El momento temporal en el que nuestro negocio opera. En este punto debemos reflexionar sobre el concepto del  Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones.
• El terreno. Supone conocer las distancias, y los lugares hacia dónde queremos dirigirnos, es decir, todos aquellos elementos que tienen una influencia capital en  las  posibilidades  de supervivencia del negocio. ¿Conocemos lo que está pasando a nuestro alrededor?
• El  mando  debería destacar en las siguientes  cualidades: sabiduría,  sinceridad,  benevolencia,  coraje  y disciplina.  Estos son ni más ni menos los atributos que debería tener todo buen director de restaurante. Saber cuando ser benevolentes, o cuando tener el coraje de seguir no es una tarea fácil.
• La  disciplina. Que desde la visión del Sun Tzu supone gestionar eficazmente la organización del equipo, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército. ¿Nuestro equipo de trabajo está organizado? ¿Hemos definido claramente sus responsabilidades? ¿Hemos realizado una correcta selección de los productos y proveedores?

Principio 2: Sobre la iniciación de las acciones

Para Sun Tzu las armas son instrumentos de mala suerte; y emplearlas por mucho tiempo puede suponer resultados desastrosos. Aquí aplica el dicho: "Los que a hierro matan, a hierro mueren." Cuando las tropas están desanimadas, la espada embotada, agotadas tus fuerzas y los suministros son escasos,  hasta  los  tuyos  se  aprovecharán  de  tu  debilidad  para  sublevarse. ¿Cuantos negocios de restauración  sufren hoy en día la rebelión silenciosa de sus empleados?, en parte por que no hemos sido capaces de liderar un proyecto, en parte por que  nuestro equipo no encuentra orden y sentido a su trabajo.

“Cuando recompensamos al equipo con los beneficios que ostentaban los adversarios los harás luchar por propia iniciativa, y así podrán tomar el poder y la influencia que tenía el enemigo”. Es por esto por lo que los incentivos son asimilados a las grandes recompensas, ya que detrás de ellas hay equipos motivados y  valientes. ¿Cómo incentivamos a nuestro equipo humano?

Principios 3: Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

Este principio plantea el conocimiento de uno mismo y de los demás. Si conocemos a los demás y nos conocemos a nosotros mismos, ni en cien batallas correremos peligro; si no conocemos a los demás, pero nos conocemos a nosotros mismos, perderemos una batalla y ganaremos otra; si no conocemos a los demás ni nos conocemos a nosotros mismos, correremos peligro en cada batalla.

Resulta evidente que parte del éxito del negocio de la restauración se basa en conseguir tomar plena conciencia de cómo somos y cómo actuamos. Cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestro negocio, de nosotros mismos y de nuestro equipo. Y aún más, cuales son nuestros principales competidores, y que niveles de desempeño están alcanzando en su producto y servicio.

Principio 4: Sobre la medida en la disposición de los medios

Según el tratado, los guerreros se hacen a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardan para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios. Y para hacernos invencibles es necesario descubrir la vulnerabilidad de nuestros competidores. En este principio aparece una reflexión muy interesante: la invencibilidad está en uno mismo, (es decir si queremos que nuestro restaurante triunfe depende de nosotros mismos), en cambio la vulnerabilidad la identificaremos en los competidores, y una vez identificada la aprovecharemos en nuestro favor.

Las reglas militares son cinco: medición, valoración, cálculo, comparación y victoria. Todo restaurante debe evolucionar en función de las herramientas de medición, que nos ayudan a saber lo bien que hacemos las cosas, y que resultados obtenemos (le recuerdo al lector el concepto de los indicadores de control). Una vez hemos medido podemos valorar los resultados. Y una vez entendidos los resultados debemos empezar a calcular cual es la mejor solución. Y si finalmente dicho cálculo lo comparamos con lo que hemos hecho anteriormente, y obtenemos un resultado positivo, es el primer síntoma de que podemos alcanzar la victoria.

Principio 5: Sobre la firmeza

Para gobernar eficazmente un batallón es necesario dividirlo en grupos o sectores: el concepto clave que entrevemos aquí es de nuevo el de la organización. Para batallar contra un gran número de tropas, con opciones de victoria, es indispensable demostrar nuestra fuerza, los símbolos que nos identifican y las señales que transmitimos. ¿Cómo es la fuerza de nuestro equipo? ¿Qué símbolos comunica nuestro restaurante? ¿Qué señales asume como suyas nuestro equipo humano y nuestros clientes?

Cuando un ejército tiene la fuerza del ímpetu y así lo percibe el adversario, incluso el tímido se vuelve valiente. Pero cuando perdemos la fuerza del ímpetu, el valiente se convierte en tímido. Muy interesante considerar en la gestión de los recursos humanos lo siguiente: en equipos de trabajo bien organizados y motivados, incluso el miembro menos capacitado del equipo pueden llegar a un nivel de desempeño inesperado. En contrapartida, en equipos de trabajo desmotivados y mal organizados, hasta el mejor profesional puede acabar convirtiéndose en mediocre.  Para Sun Tzu nada está fijado en las leyes de la guerra: éstas se desarrollan sobre la base del ímpetu. Cuando más ímpetu seamos capaces de transmitir a nuestro equipo de trabajo mayores retos podremos alcanzar.

Cuando en nuestro equipo de trabajo alcancemos altos niveles de entusiasmo, convicción, orden, organización, y compromiso, estaremos inculcando la fuerza del ímpetu. Con un equipo en pleno ímpetu es mas fácil organizar a los soldados de nuestro equipo por sus capacidades, habilidades y encomendarle deberes y responsabilidades adecuadas. El valiente puede luchar, el cuidadoso puede hacer de centinela, y el inteligente puede estudiar, analizar y comunicar. Cada uno es útil dentro del organigrama en función del momento y la situación. De nosotros dependerá su organización

Principio 6: Sobre lo lleno y lo vacío

En el arte de la guerra cuando se cumplen las instrucciones, las personas se mantienen leales y comprometidas, y los planes y preparativos para la defensa se implantan con firmeza. Las instrucciones son el eje sobre el que gira la eficacia de todo equipo humano. Por ello las órdenes deben darse de manera clara, sencilla y consecuente. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden.

Los que se anticipan, preparan y llegan primero al campo de batalla están en posición descansada; los que llegan los últimos, los que improvisan y entablan la lucha quedan agotados. Hoy en día es una reflexión sumamente reveladora: el negocio que entra con éxito en el mercado, y es capaz de anticiparse a las necesidades del cliente tiene el éxito asegurado.  Por ello es importante determinar que cambios son los apropiados, y asimismo como vamos a variar rápidamente de  estrategias para alcanzar los objetivos marcados. Para ello nuestro negocio y equipo debe ser capaz de adaptarse rápida y flexiblemente a los cambios.

Principio 7: Sobre el enfrentamiento directo e indirecto

En una situación de guerra la dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir los problemas en ventajas. Es decir, la capacidad que tengamos como directivos de hacer más corto el camino, y convertir problemas en soluciones, redundará en un negocio de éxito. Siempre y cuando nuestro equipo disponga de los recursos adecuados.  
 
Utilizar el orden para enfrentarse al desorden, utilizar la calma para enfrentarse con los que se agitan, esto es dominar el corazón. Un directivo debe ser capaz de entender el desorden y corregirlo, y mantener la calma cuando todo el mundo la ha perdido. Por ello Sun Tzu define que, a menos que tu corazón esté totalmente abierto y tu mente en orden, no puedes esperar ser capaz de adaptarte a responder sin límites, a manejar los acontecimientos de manera infalible, o a enfrentarte a dificultades graves.

Principio 8: Sobre los nueve cambios

Cada ruta debe ser estudiada para que sea la mejor. Hay rutas que no debemos usar, ejércitos que no han de ser atacados, ciudades que no deben ser rodeadas, terrenos sobre los que no se debe combatir, y órdenes de gobernantes civiles que no deben ser obedecidas. Huelga decir en este punto que la estrategia del negocio de restauración debe basarse en conocer muy bien hacia donde queremos ir, y cómo llegaremos, Por ello toda persona inteligente debe analizar objetivamente el beneficio que podemos obtener y el daño que podemos recibir, ya que el beneficio y el daño son interdependientes, y debemos considerarlos de forma pareja.

Los buenos generales o directivos se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran a la esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista, sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar confundidos. Cuando ven una buena oportunidad, son como tigres, en caso contrario cierran sus puertas.

Principio 9: Sobre la distribución de los medios

Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias. Los planes de negocio y las estrategias derivadas de dichos planes son los que determinan la movilidad y efectividad del equipo humano. Para Sun Tzu el enemigo que actúa aisladamente, que carece de estrategia y que toma a la ligera a sus adversarios, inevitablemente acabará siendo derrotado. Hoy en día nos encontramos en el mercado infinidad de restaurantes que carecen de estrategia, de información de mercado, y que no conocen a sus competidores.

Hay textos que se mantienen vigentes con el paso del tiempo, y el tratado de Sun Tzu no deja de ser un texto atemporal del que podemos extraer conclusiones muy interesantes. Asimismo animo al lector a releerlo y extraer, por que no, otras interesantes reflexiones que compartir. 

Luis Codó
Socio Director HORECASOLUTIONS
www.horecasolutions.es