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Los Cash & Carry apuestan por el canal HoReCa
Autor: Judit MonclúsFecha:10-09-2008
Resumen: Los Cash & Carry son los principales establecimientos que abastecen los servicios del canal HoReCa, uno de los sectores con más crecimiento en Europa. En España, las empresas líderes son Makro y Gros Mercat, este último perteneciente a Miquel Alimentació Grup. Este año, debido a la crisis, las dos compañías se plantean distintas estrategias para no quedarse rezagadas en un sector que influye en muchos otros al mismo tiempo que ven el proceso de desaceleración económica como un reto de superación.
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Área verdura - Gros MercatEl concepto de venta al mayor fue introducido en Alemania por el profesor Otto Beisheim y ya en 1964 abrió el primer Cash & Carry de la historia en la ciudad de Mülheim (Ruhr). Sus características principales son las siguientes:
- Es un servicio mayorista, es decir, nunca vende a un consumidor final. Para poder comprar en estos centros se debe acreditar la condición de minorista.
- Tiene, en la mayoría de los casos, una política comercial basada en el precio y en las continuas ofertas.
- Conoce bien a sus clientes, su nivel de consumo y se adelanta a sus necesidades.

Un comprador en Gros MercatPor este motivo, los Cash & Carry se han convertido en los principales establecimientos que abastecen los servicios del canal HoReCa y que es uno de los sectores con más crecimiento en Europa. En España, las empresas líderes en este nicho de mercado son Makro y Gros Mercat, este último perteneciente a Miquel Alimentació Grup. Las dos se erigieron a principios de los años setenta como las pioneras en la introducción de este tipo de canal de distribución en el Estado. En este sector, cada formato tiene una manera de hacer las cosas muy concreta: el hipermercado, el supermercado, los discounters y el resto de la distribución organizada y moderna, trabajan para los clientes de su área de influencia e intentan ofrecer un surtido y unos precios de acuerdo a su entorno. El segmento de los Cash & Carry ha evolucionado mucho desde su implantación. El director comercial de Makro, Miguel Poblet, explica que se ha pasado de un almacén de venta pasiva, centrado en la venta de productos de alimentación seca, a almacenes profesionales de venta activa, donde el cliente profesional es el que manda: “se ha pasado de ofrecer productos con un precio competitivo a un Cash & Carry que ofrece soluciones totales como lo hace Makro, con surtido de alimentación y no-alimentación bajo un mismo techo”. Así lo pide el mercado.

Área de productos frescos - Gros Mercat El director del área de Cash & Carry de Miquel Alimentació Grup, Miquel Simon Ros, señala las ventajas de este sistema respecto a un distribuidor tradicional: “el cliente dispone siempre de la mercancía que necesita y solamente con un acto de compra y un sólo proveedor puede abastecer todo su negocio”. Por su parte, Poblet añade que este tipo de canal de distribución a la hostelería, además de proveer al profesional, también ayuda al hostelero y al detallista a hacer crecer su negocio: “se les informa de productos como las cuartas y quintas gamas que ahorran tiempo en la cocina y en los tiempos de servicio a sus clientes y, por lo tanto, aportan más beneficio a su cuenta de explotación y una mejor imagen”. En Makro se intenta presentar al hostelero el gran avance conseguido en productos congelados, “alternativa de excelente calidad”, y todavía van más lejos ya que, semanalmente, proponen la composición de un menú indicando el coste por ración que le supone al hostelero esta propuesta en concreto. La pertenencia de Makro a un grupo internacional con presencia en todo el mundo le permite realizar compras a costes realmente competitivos y estar a la última en tendencias y productos novedosos. Actualmente, es el proveedor homologado de hostelería de la Expo Zaragoza 2008 y cada día surte amplios pedidos a esta feria.

En España, el formato de Cash & Carry aún tiene una cuota muy pequeña en el suministro a la hostelería pero posee un importante potencial de crecimiento en el mercado de los profesionales del canal. HoReCa es un sector muy dinámico. Quizás por esto, las Lineal de vinos - Makroperspectivas de futuro de Gros Mercat van encaminadas a crecer en el territorio y ampliar su red de centros por toda la península, mientras que Makro apuesta por la especialización. Sus principales clientes provienen del sector de la alimentación y de BaReCa. En el caso de la empresa integrada en la alemana Metro Group, diferenciarse del resto es un objetivo primordial para destacar en este mercado tan competitivo. Makro apuesta por las secciones de productos frescos, el menaje y el equipamiento e impulsa su bodega contando con la ayuda de un sumiller en cada uno de sus almacenes. La tipología de clientes es de lo más variada, acorde con la gran oferta existente en el negocio de la hostelería: desde un restaurante de cuatro tenedores hasta el negocio que sirve menús a diario. “El restaurante de alta gama encontrará flores comestibles con las que decorar su última singular creación que acompañará con el vino más exclusivo de la Ribera del Duero, mientras que el hostelero que tiene que preparar los menús diarios de toda la semana encontrará una oferta de opciones a unos precios inmejorables”, destaca Poblet.

En Gros Mercat, los productos más vendidos, en general, se encuentran en la sección de las bebidas, el bazar y en el de los productos frescos, con el denominador en común que la calidad está garantizada en cada uno de ellos, nos cuenta Simon. Por la otra parte, el dJamones - Makroirector comercial de Makro señala que la demanda de productos por parte de los clientes también varía según la época del año y destaca que el citado Cash & Carry tampoco se olvida de tratar de una manera especial todos aquellos productos locales que ofrece en los 34 almacenes que tiene repartidos la compañía por quince comunidades autónomas. Los productos de más éxito por parte de los restaurantes que van a comprar a los Cash & Carry son aquellos con algún valor añadido, explica el director de Gros Mercat, sobre todo aquellas especialidades que son más costosas de encontrar o que son muy exclusivas. En cambio, en Makro, los productos perecederos y de bodega son los que han tenido mejor acogida en el canal HoReCa ya que se están incluyendo cada vez más en la lista de la compra para estos establecimientos y todo parece indicar que esta tendencia va a seguir incrementando.

Miquel Simon ve el sector del Cash & Carry en España como un sector duro que debe luchar para coger un peso y una credibilidad significante en el mundo de la distribución. Al mismo tiempo, remarca que se trata de una alternativa muy interesante para conseguir Vista general almacén - Makrobuenos surtidos y precios para aquellos negocios que no quieran concentrar un volumen muy alto de compras y no quieran tener un almacén lleno de stock. Su arma para conseguirlo no es otra que mantener su política comercial que tan buenos resultados les ha dado hasta el momento: “dar el mejor servicio posible a nuestros clientes con atención personalizada a cada uno de ellos y tener una relación calidad/precio muy interesante”. Más o menos la misma que se plantean en Makro quiénes, además, apuestan por incrementar y mejorar su surtido de productos perecederos teniendo en cuenta el precio y los formatos. En el caso de los pequeños detallistas, su opción es la de ofrecerle una marca blanca de calidad y que le permita mejorar los márgenes de su negocio “por lo que los productos de primer precio se convierten en el punto clave de este tipo de clientes”.

Las claves para afrontar la crisis

La crisis en la que está inmersa España afecta a todos los sectores. No podía ser éste una excepción. En Gros Mercat han aumentado en actos de compra y en número de clientes, pero Simon destaca que éstos han cambiado el mix de compra: “estamos notando que tienen una tendencia clara a la marca de distribución y a marcas más económicas”. Su receta para afrontar esta situación de desaceleración económica es la de mantener una visión positiva, siendo más competitivos y fijándola como una oportunidad para superarse. Pescadería - MakroEl director comercial de Makro está seguro que las turbulencias que agitan el panorama económico actual afectarán a todo el tejido empresarial del país y que su compañía no quedará indemne a ello. En este sentido, augura que no va a haber un cambio de tendencia en la frecuencia de las visitas por parte del cliente, pero sí es posible que haya una menor compra, una composición de artículos de compra distintos o de gasto en cada una de esas visitas. Sus predicciones señalan que los productos de alimentación básica continuarán aumentando su precio, no así los de no-alimentación, las categorías impulso y los productos con innovación tecnológica. Poblet añade que la inflación tendrá un impacto fuerte en la estructura de costes de las empresas y por tanto será muy importante la capacidad de replantearse procesos, sistemas de trabajo y control general de costes: “será un año especialmente bueno para aquellos que estén bien preparados y apuesten claramente por una mayor orientación al cliente”.

Frutas y verduras - MakroEl futuro de los Cash & Carry se vislumbra optimista según los responsables de Gros Mercat y Makro. Debido a la subida del precio de los carburantes, las dificultades existentes y el encarecimiento del reparto capilar, para Miquel Simon el Cash & Carry se puede convertir en la alternativa mejor para el suministro de mercancía dentro del sector: “en un acto de compra, en muy poco tiempo y con una sola factura, el cliente se aprovisiona de todo lo necesario para su negocio”. Miguel Poblet asegura que los que, como él, llevan tiempo en este negocio, siempre defienden la idea de que en tiempos difíciles el Cash & Carry juega un papel muy importante ya que “ayuda a optimizar la compra de los clientes y por eso, siempre que nos vayamos adaptando a sus necesidades, habrá futuro”.

Miguel Poblet, director comercial de Makro

¿Qué papel juega Makro en el canal HoReCa?
Tenemos más de 200.000 clientes del canal HoReCa que concentran el 48% de las ventas de la compañía y hasta el 75% en nuestra línea de almacenes “Eco”. En España, el formato Cash & Carry aún tiene una cuota muy pequeña en el suministro a la hostelería. Pero este hecho es una buena noticia para nosotros porque significa que posee un importante potencial de crecimiento en el mercado de los profesionales del canal. Nuestro futuro está en la especialización para convertirnos en el punto de referencia en el abastecimiento de la hostelería. Queremos, y es nuestro lema también, “ser la primera opción de compra del hostelero”.

¿Cuál es su sistema de fijación de precios?
Nosotros nos basamos en tener el mejor valor de la cesta de la compra de un profesional hostelero o detallista. Para ello, quincenalmente chequeamos nuestros precios de venta con los competidores y los actualizamos. Así conseguimos mantener un nivel de precios muy competitivo.

¿Hay previsión de abrir el sistema Cash & Carry al público en general?
No, el formato cumple una misión específica dirigida a un público específico que necesita y busca por tanto un servicio dirigido especialmente para él. Si abriésemos al público en general perderíamos ese carácter de profesional a profesional que abanderamos. Para el público en general ya existen formatos adaptados a sus necesidades particulares.


Miquel Simon Ros, director del área de Cash & Carry de Miquel Alimentació Grup

¿Qué papel juega Gros Mercat en el canal HoReCa?
Juega el papel de proveedor de soluciones. Pretendemos dar solución a cualquier necesidad que pueda tener el sector y todos nuestros clientes.

¿Cuál es su sistema de fijación de precios?
Intentamos seguir el mercado y posicionarnos entorno a él. La mejor calidad y el mejor servicio siempre al mejor precio.

¿Hay previsión de abrir este sistema al público en general?
No, ya que se perdería la esencia de este negocio y perjudicaríamos notablemente a los profesionales del sector de la restauración y alimentación. El público en general ya tiene los supermercados e hipermercados.

 

MAKRO AUTO SERVICIO MAYORISTA, S.A.
Makro España cuenta con 34 centros en todo el territorio español presentes en 15 de sus comunidades autónomas. Con una superficie construida de 285.251 metros cuadrados, en ella trabajan 4.074 empleados. Su cartera de clientes llega a los 900.000 y la cifra total de ventas lograda en el año 2007 fue de 1.416 millones de euros.
www.makro.es

Breve historia y evolución de Makro
Productos frescos - MakroEl profesor alemán Otto Beisheim creó la fórmula del Cash & Carry y fue en 1964 cuando su idea se plasmó con la apertura del primer almacén del grupo Metro en Alemania, desde donde se internacionalizó la idea a todo el continente europeo, Asia y norte de África. El primer almacén Makro llegó a España en septiembre de 1972 con la inauguración del centro situado en Barajas (Madrid). El 1 de enero de 1998 Metro adquirió todos los establecimientos de SHV Makro N.V. en Europa y Makro España pasó a formar parte del grupo alemán Metro Group, integrándose en la división de Cash & Carry. En la actualidad, Makro Autoservicio Mayorista S.A. ofrece una solución integral a las necesidades de abastecimiento de los profesionales y en los que se ofertan al por mayor productos de Alimentación y No Alimentación al sector profesional (restauradores, hosteleros, comerciantes, detallistas de alimentación) y a grandes consumidores e instituciones.

 

GROS MERCAT
Pertenece a Miquel Alimentació Grup, una empresa nacional de capital 100% familiar y una de las principales empresas de distribución de España. Dispone de 3 áreas de negocio presentes en 11 comunidades autónomas:
-  Cash & Carry: 55 centros con la enseña Gros Mercat que suman una superficie de 156.000 metros cuadrados.
- Mayorista: 2.500 clientes entre detallistas, distribuidores y las líneas de negocio “Ship Supplier” –dirigida a compañías navieras-, Import/Export y Foodservice.
- Supermercados: 494 entre propios y señalizados con las enseñas Suma y Pròxim
www.miquel.es

Breve historia y evolución de Gros Mercat
Menaje de cocina - Gros MercatEl primer Gros Mercat se abrió en Figueres (Girona) en el año 1970 que convirtió al grupo en uno de los pioneros del Cash & Carry en España. En el año 1978 le siguieron Olot y Girona. En 1985 y 1993 se abrieron otros centros en Palamós y Blanes. Fue en el año 1994 cuando se inició la expansión de Gros Mercat con la apertura del centro de Mataró (Barcelona) al que le siguieron los de Sant Boi de Llobregat (1995), Vic (1996) y Manresa (1998). En 1999 adquiere a Booker España los Cash & Carry de Montcada i Reixach y de Mercabarna, ambos en Barcelona. Ese mismo año entra por primera vez en Baleares con el Cash & Carry de Menorca, el de Ibiza llegaría un año más tarde. Entre 2001 y 2003 entra también en la Comunidad Valenciana y en la región de Murcia, además de comprar los activos de la burgalesa Dilcasa. Su expansión por el resto de España ya es un hecho imparable. En el año 2006, después que el Tribunal de Defensa de la Competencia autorizara la compra sin condiciones de Puntocash por Miquel Alimentació Grup, el Consejo de Ministros del 19 de mayo ratifica la operación. La compra engloba 29 establecimientos en 9 comunidades autónomas. Este mismo año Gros Mercat suma otro centro en Salamanca.

El dato
El Cash & Carry se considera una fórmula comercial evolucionada de la venta mayorista tradicional, con la particularidad de que ésta se dirige únicamente a los profesionales (detallistas independientes y hosteleros) y opera en régimen de libre servicio. El minorista se encarga de todo: el desplazamiento hasta el local del mayorista, la elección de los artículos que necesita, el proceso de pago y el transporte de su compra. Normalmente este tipo de establecimientos se sitúa a las afueras de las urbes y cuentan con una superficie dedicada a la venta alrededor de los 2.000 metros cuadrados. Su objetivo final es el de convertirse en el punto de referencia para el abastecimiento integral de los establecimientos de hostelería. Fundamentado en la venta de bebidas (60%), alimentación seca (33%) y productos de no-alimentación (7%), su catálogo se ha abierto ofreciendo también productos frescos, bazar, electrodomésticos y artículos de perfumería. En España existen más centros de Cash & Carry que en el resto de Europa.

Judit Monclús




Área verdura - Gros Mercat

Comprador en Gros Mercat

Área de productos frescos - Gros Mercat

Lineal de vinos - Makro

Jamones - Makro

Vista general almacén - Makro

Pescadería - Makro

Frutas y verduras - Makro

Productos frescos - Makro

Menaje de cocina - Gros Mercat
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