¡Eh, proveedor! ¿Hacemos Co-marketing?

¡Eh, proveedor!! Yo quiero vender más, tú quieres vender más... ¿Qué te parece si Hacemos Co-marketing? Este pequeño diálogo en lenguaje básico y clave casi infantil esconde una interesante propuesta de colaboración que cualquier restaurante puede lanzar a sus proveedores con el objetivo de buscar líneas de colaboración promocional y comerciales para estimular la demanda. El Co-marketing es una táctica promocional donde dos empresas se unen para alcanzar un objetivo común, generalmente aumentar sus ventas, a través de lanzar al mercado promociones conjuntas a un mismo grupo de clientes, en este caso los clientes actuales y potenciales del restaurante. Es una táctica de las denominadas “win to win”, donde ambos ganan.

En una situación como la actual, la primera derivada de la caída de las ventas del restaurante es la consecuente caída de las ventas del proveedor, y este es un punto de encuentro suficientemente justificado para plantearse una colaboración a nivel de marketing que vaya mucho más allá de los habituales elementos de branding y merchandising prediseñados. Para los proveedores la restauración es el “Canal Horeca”, es decir, un canal de distribución más para hacer llegar a los consumidores finales sus productos y, por tanto, un canal a través del cual pueden empujar con acciones de marketing sus productos hacia el paladar del consumidor.

Es, sin embargo, el restaurante, dada su posición en el canal y las características peculiares de su negocio, el que debe lanzar el guante del reto promocional y contactar con los comerciales, jefes de venta, key acounts, etc... de los proveedores. Sentarse con ellos y analizar las posibilidades de impulsar las ventas de sus productos y en consecuencia del restaurante a través del propio establecimiento. El paso siguiente se da en el departamento de marketing del proveedor, donde los técnicos en esta disciplina diseñarán una acción promocional ajustada al negocio, sea restaurante, colectividad, hotel, cafetería o bar, sea independiente o cadena. Por lo general, estas acciones de Co-marketing son interesantes para el proveedor si sirven para destacar en el punto de venta sus productos por encima de los competidores, lanzar un nuevo producto, aumentar la notoriedad de marca, crear vínculos de fidelización con el restaurante y, sobre todo, generar un retorno económico que justifique la inversión. Pues no hay que olvidar que los proveedores suelen financiar en gran parte las acciones de Co-marketing, puesto que no solo tienen un departamento de marketing bien estructurado, sino que una parte del presupuesto está reservado para acciones en el punto de venta, es decir, en el canal Horeca.

Como pista a seguir, comentarles que los proveedores más abiertos a jugar al Co-marketing con los restaurantes son aquellos que, por un lado, disponen de una marca conocida de gran consumo y que, por otro lado, su coste de producto básico es relativamente bajo. Permítanme que no de ejemplos concretos de Co-marketing ( hay muchísimos) pues deben ser hechos bastante a medida en cada caso, pero sí que les informe sobre que categorías de proveedores serán más receptivos: bebidas frías (aguas, cervezas, refrescos, zumos, bodegas, etc.), bebidas calientes (cafés, lácteos, infusiones, etc.), masas congeladas ,postres y pastelería (pan , bollería, helados, postres lácteos, etc.), productos con denominación de origen (jamones, embutidos, aceites, verduras,etc.), y marcas de quinta gama (congelados o refrigerados).
El 20 de octubre en Hostelco hablaremos de Co-marketing con los restauradores y los proveedores (dentro de la jornada técnica de restauración: Estrategias para afrontar la desaceleración en el sector de la restauración), sin embargo, yo no esperaría a octubre pues a la vuelta de las vacaciones se espera que la situación económica se recrudezca un poco más. Mi consejo es que descuelguen el teléfono y digan: ¡Eh Proveedor! ¿Hacemos Co-marketing?

Georgia Arnaus
Editora